Empresas: ¡cuidado con el Vendedor Fantasma!

Hasta el momento he comprobado que muchos ojos están puestos encima del acto de venta, fiscalizando la labor del vendedor para verificar si conoce o no el producto, se apega al guión, si logra cerrar la venta, etc. Pero esta semana pude observar que existe lo que yo llamo el Vendedor Fantasma, un vendendor en la sombra que muchas veces es el responsable que no se consiga el nivel de ventas debido.


Sí, una cosa es ser supervisor de ventas, otra cosa es ser el jefe o coordinador de ventas que domina más el producto y otra muy diferente es ser el VENDEDOR FANTASMA, aquel que está constantemente poniendo atención a lo que dicen y ofrecen los vendedores y aprovecha cualquier momento para contradecir, ampliar o corregir al vendedor inicial.

Seguro lo hemos identificado alguna vez. Este fenómeno, llama la atención de esta Consultoría en Imagen Pública porque en lugar de aportar asertivamente a la construcción de la credibilidad y confianza de los clientes sobre el producto, marca y empresa, regularmente se presenta como aquel personaje que de manera impositiva y prepotente intenta ser más directo para cerrar la venta y que no se escape ningún detalle.

Este tipo de colaboradores es totalmente dañino para la imagen corporativa que está en juego en el momento de la venta pues contradice y disloca la relación bidireccional que el cliente entabla con el vendedor inicial, a quien ubicó con mirada y emociones para que en el primeros siete segundos lo considere como la persona mínimamente idónea para conocer a la empresa y resolver todas sus inquietudes que motiven la compra del producto o servicio.

Y lo peor de mi reciente experiencia es que el vendedor inicial sí estaba haciendo una buena labor de venta, la cual tenía resultados aunque de manera más pausada; entonces el vendedor fantasma apareció e impuso información, actitud, visión y elección transgrediendo la idiosincracia del cliente y provocando que se sienta tan agredido y hostigado que el avance en su percepción positiva sobre el vendedor, el producto y la empresa empiece a retroceder.

Mi experiencia como Consultor en Imagen Pública – CIP – me ha permitido determinar que el cliente es altamente susceptible y necesita encontrar la atmósfera adecuada para crearse una imagen mental correcta del producto, servicio, marca, empresa, sector, necesidad, etc.

Ese acompañamiento y asesoramiento a los vendedores sabemos que debe darse en un momento oportuno posterior a la venta y de manera privada para fortalecerlos aún más en miras hacia una próxima venta; pero el gran problema de varias empresas y sectores es seguirse concentrando en el producto y no en el cliente y es aquí cuando tenemos las graves repercusiones que tiene disponer de tantos recursos como para que al final no se tenga la retribución a nivel de ventas, todo ello englobado en una falta de visión de la realidad actual de la demanda.

Es decir, hay un momento para todo en la venta, pero lo que siempre debemos tener presente es que en todo momento se construye o destruye la imagen corporativa, antes, durante y después de la venta; antes de ella se construye la imagen vendedora, durante ella se edifica la imagen profesional y después de la venta se consolida o no la imagen pública corporativa.

Tengamos, entonces, el cuidado de afinar todos los detalles y procedimientos necesarios para que en el momento oportuno refuercen como equipo el acto de venta y poco a poco tengamos fortalecido al vendedor directo y así lo antes posible desaparezca el vendedor fantasma que tanto daño hace desde la sombra a la imagen pública del vendedor y en general de lo que se ofrece.


Alex Castillo | Máster en RSE | Lic. Imagen Pública | Consultor en Imagen Corporativa

Fuente fotografía: VENTATRIANGULAR.COM

Publicado por Alex Castillo

Asesor en Relaciones Públicas, Imagen Pública y Reputación en Guatemala.

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